汽修厂299元全年免费洗车，还享价值6888元的六重好（二）

请留意，同志们，现在客户面前有两个选项。若你选择即刻生效，那就立刻办理，没有多余的话语，不过抱歉，一旦你走出这扇门，就无法再参与这项促销活动。其次，如果你决定不立即激活卡片，希望保留它，你完全可以转赠给朋友作为礼物。此外，你还能享受到我们提供的六大优待。你会作何选择？实际上，大多数消费者会选择支付299元成为我们的会员，因为经过一番算计，你会发现这是相当划算的，毕竟是298元，对吧？等你洗车十次之后，请问你接下来的42周还打算继续来洗车吗？你怎么可能不洗？其次，你的车可能会有什么问题需要修理。再者，你一年中是否需要添加机油或进行保养，这些都是必需品，每个车主都会用到的东西。所以，你觉得他会如何选择？当然是支付299元，转为我们的年度会员。而那张298元的洗车卡，好吧，你就留着吧。

想象一下，如果你有这样一张卡，你会丢掉它吗？当然不会！你会赠给朋友、同事，或者你想感恩或拉近关系的人。你可能会告诉他，”嘿，我这里有张洗车卡，可以免费洗14次，而且洗得非常干净。” 你何时会对朋友说洗车质量很糟糕呢？当然不会，这难道不是我实现了第二次的市场扩散，实现了口碑营销吗？当这位朋友带着洗车卡来到这里时，我是否可以复制相同的策略？你是否能从这些言辞中听出些许端倪？这就在于，我可以同时展开进攻和防守。当我想要持续扩张时，我会不断利用这种方式让你将洗车卡送给越来越多的人。

当我不想扩张时，我可以直接收回会员卡，了解了吗？当我不打算市场扩散时，即使你选择了299的方案，我现在告诉你，我要收回那张会员卡，不再让你继续进行扩散。制定方案时，我们一定要把握好这种平衡，就像开车一样，要做到随时掌控。如果你的方案超过了你可以控制的速度，那就必须小心，因为翻车是有可能的。利用这种策略，我们开发了许多销售渠道，同时也让客户帮助我们实现了三次、四次、五次扩散，总共吸引了180万的销售额，获得了6000多名会员。好了，消费者端解决了。那作为商家，如何盈利呢？你所提供的这六项服务难道没有成本吗？让我们一个接一个地来剖析这些。

首先是一年免费洗车。实际上，免费洗车的最大成本是员工成本，其他的比如水电和洗车用品成本相对较低，主要还是劳动力成本。那我们怎样降低劳动力成本呢？以前洗一次车，我们是直接按比例给提成的，比如洗一次车30块，提成给5块，剩下的与你无关，但现在我们改变了奖励机制和薪酬体系。如果还按照原来的提成方式，员工可能就草率了事，因为来的顾客越多，就意味着能赚取更多提成。如何确保员工细心负责呢？如果你接了钱却降低了客户满意度，你的声誉肯定会受损。那么，如何让员工认真细致地清洗呢？我们找到了解决方法，请听下去。

首先，在清洗过程中，如果你更换了雨刷器或龙骨，会给你20%的提成。你得细心清洗，注意到任何问题。许多其他的服务，例如刹车油、防冻液和轮胎更换，这些都能给你20%的提成。员工的薪酬从以前的5000元提升至10000元。曾经雨刷器的销售仅有三十双，现在已经提升到300双。而为了精准发现问题，洗车工变得非常小心。因为提成的不断提高，薪酬也随之增加，所以现在我们可以取消最低工资了。

有人可能会说，如果你降低了我的底薪，我就不干了。但是想一想，你的工资原本是5000元，现在加上提成可以拿到10000元，你还愿意干吗？实际上，薪酬的模式并不是最关键的，最重要的是员工手上的总数额是否增加了。只要他们每次的取款多于以前，无论你如何调整支付模式和方法，他们都不会有太多意见。洗车成本消除了，完全依赖于提成。至于水电费和洗车用品的成本，你可能觉得已经不算什么了。如果你认为这些还算成本，好吧，我们再适当提升一下。给你洗的当然是用普通水，这叫做意外之喜。那么，是否还有用特殊的物质洗车的服务呢？当然有，只需额外加十元。

我们在这里对洗车服务进行分层。我一再强调，必须对产品进行分层，因为只有产品分层才能带来收益。分层后，我们的材料成本不就回笼了吗？这样洗车几乎没有成本了。接下来，我们看看第二项服务，全年免费补胎。有人也许想，如果每年补胎十次，岂不是赔大了？你得有多倒霉才一年补十次胎。一个年度补两到五次胎，那就已经算是频繁了。想一想，我们家的轮胎似乎几乎从未补过，总是直接换新的。提供的是免费补胎服务，而不是免费更换轮胎服务。你来补胎时，我们会提醒你轮胎的状况，给你专业的建议 – 嗯，第二次来补胎时，如果我们告诉你再这样下去有风险，你还会继续补吗？不会吧，你很可能会选择换新轮胎。为什么医生告诉你需要吃药时，你从不还价呢？就是这个道理。许多人认为轮胎哪里买的就在哪里补，错误。无论你在哪里补胎，都是需要付费的。我们提供免费补胎服务，难道你不会趁机更换新轮胎吗？这就是我们的目的 – 用免费的补胎服务引导你换轮胎。我曾讲过，在设计赠品模型时，最好让你的赠品能与后续产品形成自然递进。所以，免费补胎服务搞定了。再想想，补一个轮胎的成本是否只有几元，而换新轮胎则能带来数百元的利润。你需要补多少次轮胎才能达到手软呢？

再看第三项服务，全年免费添加玻璃清洗液。成本大约为0.9元，一次为一个车辆加两桶，这不算太多。这是为客户提供的一个小恩惠，各位，当你已经从客户那里赚取了298元，是否能拿出一点作为回馈呢？这种小成本投入能否带给客户一种再次消费的理由呢？

再谈一谈免费补充氟利昂。很多时候，车主认为空调不制冷是因为缺少氟利昂，而实际上这可能不是问题所在。常见的问题可能是压缩机故障或氟利昂泄露。我们提供的是检测服务，发现问题后需要维修自然要收费。所以这种方式让我们赚取了利润。

最后概括这一案例。通过产品分级，我们为顾客提供真正需要的必需品，以免费洗车作为引流入口。然后，我们延伸了利润链，释放了六个诱饵，每一个对客户来说都像是一笔大交易，实际上，盈利全部隐藏在后端。免费服务的巧妙之处在于不显山露水地赚钱，明显的利润都让给了消费者，让竞争对手无法模仿，让消费者乐意为你推荐新客户。

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