普通人要想改变自己的命运,需要跟随时代的步伐抢占红利。那么红利是什么呢?简言之,就是最小成本获取最优回报率。
在流量红利期,只需开个网店就可应者云起。在过去的15年中,不计其数的人依靠流量红利从一无所有到千万资产。
然而,当下流量红利已不再,许多电商卖家开始走下坡路。面对这种危机,电商卖家需要掌握以下三个核心:
1、揭示流量红利消失的真相
2、改变经营思维
3、实现粉丝化运营,内容变现
表面上看,电商大量倒闭,是由于流量红利消失所致。而实际上则与这三点有关:网民、跟风、竞争。
从宏观角度来看,网民增长速度正在放缓。在互联网普及的下半场,几乎所有人都可以上网,增量有所减少。网民数量不会再像15年前那样爆发式增长。
然而,在网民数量放缓的情况下,做电商的创业者却不断增加。所有人都想自己开个网店成为老板,但基本面经营都雷同,其导致的结果是严重同质化竞争。
因此,平台上烧钱推广、各种活动,只能用于竞争谁卖得出去。在消费力和消费量没有增长的情况下,恶劣竞争会让双输。
目前来看,许多中小卖家看似生意红火。但是,竞争加剧,流量成本和运营成本不断增加,导致95%以上的卖家都是在打酱油。在电商卖家激烈竞争的情况下,真正能赚钱的只有头部卖家和平台,小卖家也只是在为平台打工。
流量红利已不再,电商卖家该如何生存?答案只有一个:转变经营思维。
在传统电商的经营模式中,卖家提升业绩的最简单方法是打造爆款,通过付费推广获取流量、卖货来赚利润。但当下电商平台的流量枯竭,获客成本不断增加,生存只能靠老用户的复购率。
在传统经营模式中,获得一个流量所需成本为5元,销售可带来50元的利润。但现在获客成本需要50元,却只带来5元的净利润。为了生存,必须提升客户复购率。
换句话说,卖家应把流量运营思维改为用户运营思维。不再把电商平台作为主要的盈利来源,而是看作获客入口,将电商平台完成的老客户导入到私域流量池。在运营私域流量期间,为老用户提供除产品外更多的附加价值。
例如,做服装的卖家可以通过私域流量提供个人形象设计,做美妆的可以提供皮肤管理方案。先让粉丝感受到卖家的价值,才有可能把客户变成粉丝。
此外,为了让粉丝复购,需要打造社群电商。通过私域流量池,为粉丝推荐新品、活动、优惠券、红包等,实现增加消费频次,把流量卖货变为私域电商,持续消费。
要实现1000次粉丝复购,需要在私域粉丝池中建立社群电商,通过小程序为商品提供载体,为粉丝提供更高级的服务体验。此外,可以打造自营式社交电商模式,通过APP打造自营式社交电商平台,实现粉丝的老带新,营造裂变营销。
从单一类目经营的角度来看,做社群电商是最实用的。如果卖家拥有充足的资源整合能力,可以打造属于自己的自营式社交电商平台。如果拥有内容生产能力,可以通过个人IP和内容电商转型方式去圈粉。
比如,做服装行业的卖家可以打造个人形象社交IP,在社交媒体平台上通过深耕内容圈粉。当电商平台没有流量生产能力时,通过社交媒体平台塑造个人IP,从而促进粉丝信任和认可,成交机率自然增加。
因此,在内容电商中,电商平台只是一种交易场景,真正重要的是内容和IP的价值。可以通过短视频内容、直播、文章等不同的形式去种草,驱动粉丝到电商平台购物。
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